Причем рискуют обе стороны, ведь собственник перед продажей ментально может распрощаться с компанией, сместить фокус внимание на новый проект и как следствие все метрики будут обрушены.
Чтобы все прошло гладко, предпринимателю нужно четко держать фокус на процессе, понимать все тонкости, а главное потенциального покупателя/инвестора.
И если первые пункты могут быть интуитивно понятны (не факт), то последний вызывает больше вопросов.
На эти вопросы мы подготовили ответы исходя из опыта за плечами на примере 3-х групп покупателей.
- Начинающий
Что хочет: Попробовать свои силы на небольшом проекте и чтобы все работало как часы.
Чего боится: Потерпеть неудачу, попасть в долги, вернуться в найм и долго рассчитываться по обязательствам
Что нужно с ним делать: детально описать процессы работы, показать регламенты, объяснить логику работы. Погрузить в цифры, какие есть и зачем они нужны.
- Опытный
За плечами не один созданный стартап, знает как продавать, понимает продукт, сбор команды и управление. Разбирается в финансах. Имеет опыт продажи своей компании. Капитал сформирован из дивидендов с прошлого проекта или от его продажи. В общем подкован на все 100%.
Что хочет: Ищет интересный и большой рынок с понятной бизнес-моделью. Сам строить не хочет, ибо дольше, чем купить. Решение быстро не принимает, взвешивает варианты, детально погружается в цифры.
Чего боится: ошибиться с рынком, качеством продукта покупаемой компании, не выйти на должный уровень чистой прибыли в запланированные сроки.
Что нужно с ним делать: описать проект в разрезе общего рынка с текущей долей. Показать, чем вы отливаетесь от конкурентов и почему вас тяжело скопировать. Детально сверить финансовые потоки по выпискам и CRM-системой.
- Консолидатор
Действующий предприниматель. Есть текущий бизнес и не один. Опытен, подкован, есть бизнес-чуйка. Понимает для чего ищет бизнес, знает рынок и какие метрики в первую очередь его интересуют для принятия решения. Капитал сформирован из дивидендов с текущих проектов, банковский, возможно инвестиционный.
Что хочет: Купить если не весь бизнес, но его активы (оборудование, клиентскую базу, команду) тем самым усилить текущие направления.
Что боится: Потерять время на пустой проект, провести не качественную проверку актива, уйти в минус по капиталу.
Что нужно с ним делать: Показать, как текущий проект даст возможность заработать Х руб. доп. прибыли в случае покупки. Понять, что именно хочет и делать на этом акцент. Например интересная база клиентов, а значит нужно показать % ее актуальности, метрики по конверсии и повторным продажам. Если оборудование, то его исправность и отсутствие аналогов на рынке по текущей цене.
Разумеется типов клиентов гораздо больше и мы снимем отдельный ролик для нашего блога. Но уже понимая эти 3 типа покупателей, можно построить стратегию, которая даст высокую конверсию в продажу.
