Из Перми на глобальный рынок. История восхождения сервиса Miro

Хочу поделится выжимкой очень крутого, а главное полезного с точки зрения практики интервью. Вашему вниманию представляю основателя компании MIRO, который сделал продукт в далеком 2012 году в России (г.Пермь), а сейчас качает мировой Saas рынок.

Скажу больше, несколько пунктов сильно перевернули мое представление о построении бизнеса.

Разобрал на пункты ключевые смыслы и добавил свои комментарии в качестве само рефлексии про услышанное. Читать основателям любого уровня - Must Read.

Источники данных о клиенте, как основа сильного продукта

Что делает Miro:
Собирает очень много данных от пользователей, чтобы понять какую штуку они ищут в продукте, а главное находят ли в полной мере. Происходит это небольшими сборками, когда выкатили обновление - получили обратную связь - провели анализ. Переход от текущего продукта к его улучшенной версии - через сбор данных.

Откуда собирают обратную связь: тех.поддержка, отзывы, проблемные интервью.

Как это можно использовать:
Я могу определить бизнес-процесс, по сбору обратной связи или обзвону клиентов (купивших/не купивших) для проведения проблемных интервью. Главное, поставить это на поток и данные вносить в таблицу с привязкой к выручке. Мне будет понятно, как улучшение продукта сократило отток клиентов и увеличило прибыль.

Создавать сервис вокруг продукта

Как думает Miro:
Людей заботит не только продукт, но и сам процесс взаимодействия с компанией. Они хотят упростить людям жизнь, сделав продукт, который легко потреблять. Плюс они постоянно на связи с пользователями, быстро отвечают и решают то, что не понятно человеку.

Как это можно использовать:
Нанять отдельного человека, обучить продукту на 11/10 и поставить ответственными за любые входящие вопросы из вне через точки контакта. Так я сокращу время ответа и точность помощи.

Строить сообщество вокруг продукта

Что делает Miro:
Учит своих пользователей, создает базы знаний, онлайн и оффлайн курсы, чтобы помочь научится работать с продуктом. Если накоплено первое сообщество, которое научилось, то оно учит и помогает новеньким пользователям. Старички отвечают на вопросы новичков. Так получается виральный эффект и полноценная экосистема. Человек не чувствует себя брошенным.

Как это можно использовать:
Строить клуб продукта, систему чатов с пользователями. Проводить эфиры, выпускать бесплатные курсы и доводить их до пользователя через рассылку

Вирусный цикл - драйвер роста пользователей

Как думает Miro:
В любом бизнесе есть ранние последователи. Первая, но небольшая группа отчаянных людей любящих все новое. Создавая легкий вход в продукт и упрощая его использование они создают WOW-эффект, который дает вирусный цикл притока новых пользователей.
Ранние последователи приводят сомневающихся, что дает рост базы.

А для сомневающихся создана поддержка, база знаний и прочие сервисные удобства, чтобы войти в работу с меньшим трением. Важно помнить, что динамика обучения ранних последователей и других отличается.

Как это можно использовать:
Опросить свою ЦА и понять, почему пришли те, кто пользуется и те, кто ушел. Сделать путь для новеньких простым, как 1-2-3. Создать отдельную базу знаний как траекторию людям, кто долго выбирает и сомневается. Чтобы вести их также по шагам, но с большим вниманием чем первых т.к разные психотипы людей.

Просто крутая мысль - Ценность продукта, которая попала в ЦА вирусится

Вход в большие компании и чеки

Что делали Miro:
Ходили по большим корпорациям с менее технологичным бизнесом “от двери до двери” и организовывали обучение оффлайн для команд, чтобы показать всю пользу продукта

Как это можно использовать:
Придумать обучающее обучение как точку входа в большую корпорацию. Это будет лид-магнит. Сделать его очень крутым и прямо на встрече закрывать клиента не через продавливание, а через WOW-эффект от продукта.

Как о**но нанимать

Как думает Miro:

• Важно не просто нанять человека, но и включить его в процесс построения компании.
• Не всякий новый сотрудник - это драйвер роста компании. Важно следить за тем, чтобы оставалась прежняя гибкость коллектива. Может быть очень крутой, но костный и процессы будут тормозить.
• Сильная культура знакомств в компании (каждому новенькому раздают футболки с номером, так они видят кто стоял у истоков компании, а кто только недавно пришел)
• Мы фокусируем внимание на том, как команда может объединяться между собой внутри компании, развиваться и расти
• Опцион дает сильный магнит для удержание ценный сотрудников
• Нанимает ТОПов через HR агентов. На собеседовании случает о прошлом опыте и результатах.
• Всегда нанимать, даже когда не нужно. Так растим свою базу контактов.
• В Miro 1600 человек и CEO всегда смотрит каждое резюме, чтобы понять наш/не наш. Только после передается в HR отдел. Мы должны быть в фокусе на наших людях.

Просто крутая мысль - Когда ты быстро растешь, то строишь во время полета самолет.

Приклеить новеньких и стареньких

Что делает Miro:
Когда приходит новый сотрудник в компанию его сразу склеивают со стареньким, что бы началась связь разных культура (внешней и внутренней). Старички рассказывают истории, показывают рост, объясняют суть продукта. Новенькие пропитываются идеологией и быстро входят в работу с большим энтузиазмом.

Как это можно использовать:
Создать внутреннюю культуру наставничества. Сразу соединять новых и старых сотрудников. Именно команду, а не HR. Показать фильм, историю о компании. Рассказать про замысел и большую идею.

Про инвесторов и инвестиции под другим углом

Как думает Miro:

• Мы были прибыльны с первого дня и это помогло нам не зависеть от инвесторов в сложные времена
• Если мы сосредоточимся на клиентах в первую очередь, то инвестора сам придет, а за ним и крутые ТОПы
• Инвесторы могут быть ускорителем компании, но не замещать своими деньгами прибыль и быть единственным источником драйвера
• Сильные инвесторы приводят сильных руководителей в компанию. Важно таких иметь в своем борде.

Как это можно использовать:
Фокусироваться на продукте и сборе обратной связи от клиента. Совмещаю это с метриками прибыли (выручки) и показываю инвесторам в закрытом аккаунте или рассылке. Так формирую Pipline желающих инвестировать в меня. Не бегаю за ними, а они идут ко мне.

Просто крутая мысль - У компании с самого первого дня должно быть глобальное мышление

ТОП-менеджер с мышлением новичка

Как думает Miro:
Все компании разные, даже в одной нише и прямые конкуренты. Придя ко мне с огромным чемоданом опыта ТОП, распакует его аналогично прежней работе. Но так компания другая, а значит мы потеряем гибкости, которая была. Блин это просто обалденная мысль.

Как это можно использовать:
Определить тот бизнес-процесс, который менять не будете с приходом сильного руководителя. А если и будете, то в отдельном юните через тестовый период. Иначе можно поймать ржавчины в колеса.

Масштабирование через локализацию

Что делает Miro:
Открывает филиалы своей компании в других странах с местной командой. Они пропитаны местной культурой, а значит понимают как нужно работать эффективно. Получается, что Miro не одна большая компания, а много мелких, локальных игроков сплетенная в сеть. Офис = Family Office.

Также на Европейский рынок выходят через M&A сделки. Считай купили местный офис.

Как это можно использовать:
Если идем в масштаб (а мы идем), то детально изучить рынок, потребительские привычки, критерии покупки и принятия решений. После нанимаем едем сами открыть первый офис, нанимаем всю местную команду, связываем ее с глобальной через общую идею, миссию и ценности.

Просто крутая мысль: На крутой продукт - Придут клиенты - На клиентов продукт инвесторы - На инвесторов крутые ТОПы

Massage - Market - Fit

Как думают Miro:
У одной и той же ЦА, могут быть разные ценности, а значит и реагировать они будут на разные сообщения. В политике компании заложено, что Miro меняет позиционирование под одну ЦА и под новые. Постоянно работает над комбинацией, чтобы попасть в потребность клиента.

Как это можно использовать:
Изучить ЦА через CustDev, набросать ключевые выгоды клиента исходя из болей и придумать под каждую свой оффер (а лучше 3). После тестировать, замерять, смотреть где выше выручка, прибыль, ROMI.

Просто крутая мысль: В турбулентной среде мы спрашиваем себя, что хорошо иметь и что важно иметь. Сравниваем и оставляем важное. Плюс всегда жестко следим за расходами.

Важные метрики, которые считают

• Заинтересованные пользователи - вычисляют через глубину просмотра сервиса и пользование функциями.

• Чем выше, тем лучше сервис вовлекает, удобен, а значит ценен.

Вовлеченные пользователи на кол-во лайков - WOW пользователи, которым зашла новая функция или сервис в целом.

Ключевая мысль - В основе бизнеса Miro находится клиент и его потребность. Компания направляет фокус на него и только на него.

Инвесторы идут на вторых ролях т.к если критерий 1 удовлетворен, то капитал придет следом за прибылью.

Также хочу отметить сильный акцент на найме команды + интересный подход к мышлению ТОП-менеджмента.

Сервис вышел из России на глобальный рынок, а значит нам есть чему у них поучится. Всем, кто дочитал желаю большой прибыли.

ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

• Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
• Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
• Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ