Что такое продукт и продуктовое обещание
Экономика базируется на принципе обмена в которой деньги являются мерой оценки. Не больше не меньше. У человека есть боль/потребность, которое он хочет решить. В свою очередь компания ищет оптимальные пути производства продукта, чтобы эту потребность решить.
Так устроен процесс.
Клиент говорит - "У меня болит Х, помогите". Компания отвечает - "У нас есть таблетка от боли Х под названием Y. Вот цена". Клиент смотрит - выбирает - сравнивает - покупает.
- На пустом рынке даже слабые продукты имеют вес. Нет выбор = выберу хотя бы что-то. Конкуренция вносит свои коррективы, когда много схожих по характеристикам и обертке продуктов борются за одного клиента. В такой ситуации выбрать сложно.
В этом случае на сцену выходит "продуктовое обещание". Коротко охарактеризовать его можно так - "Я тебе обещаю, что твоя боль Х будет решена через мой продукт Y и на выходе ты получишь результат Z". Дальше клиент верит либо не верит.
Продуктовое обещание - это конечный результат решенной проблемы человека выраженный в одном предложении (оффере). Важно понимать, что обещание не процесс, а результат. Когда болит нога мне нужна таблетка от боли, а не процесс решения. Оплата происходит только за результат.
Чем сильнее продуктовое обещание, тем выше конверсия в продажу.
Но если продукты одинаковые, то следовательно результат будет идентичным. Как тогда выделится?
- Тут следует обозначить сам термин продукта. Многие думают, что это товар/услуга в чистом виде. Что является ошибкой. Полноценный продукт = товар/услуга + сервис.
Продукт кайф, нравится каждая деталь. Готовность 100%. Но есть нюанс. Продавец не улыбается, консультирует "сквозь зубы", долго оформляет, нет выгодного кредита. Минусовые факторы снижают желание покупки в целом и у компании в частности. Клиент уходит. Или покупает, но больше туда не вернется.
Что в итоге?
Продукт хороший, но нюансы портят весь процесс покупки, а значит проблема не будет решена в той мере, как хотел клиент. Компании делать, что-то полезное научились но процесс покупки и обслуживания подтянуть забыли.
Большая точка роста которую упускают. Улучшаем сервис = получаем бОльшую конверсию в продажу при равноценных с конкурентами продуктах.
Резюмируя можно сказать, что обмен продукта на деньги происходит, когда есть высокий уровень доверия. Доверие строится из обещания решить проблему человека. Усилением обещание же являются: отзывы, кейсы, дорожная карта решения, приятный сервис подводящий к покупке и после нее.
- Обещая решить проблему человека нашим продуктом мы берем обязательство сделать процесс эмоционально комфортным, что приведет человека в компанию снова.
Базовые тезисы
- продукт = решение проблемы клиента за деньги
- продуктом является соединение товара/услуги + сервис
- продуктовое обещание = объявление конечного результата клиента до того, как оказана услуга
- обещание не работает если нет доверия
- чтобы пообещать, нужно понимать что хочет клиент
Ключевая мысль
Любая продажа строится на основе продуктового обещания клиенту. Мы гарантируем, что решим его проблему. Он верит, что мы на это способны. Кол-во продаж прямо пропорционально весу обещания, что мы даем клиенту
ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
- Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
- Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
- Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ
