Предпринимательство через приобретение бизнеса (ETA)

Появление бизнеса на свет сродни появлению долгожданного ребенка у родителей. Это сложный, требующий терпения процесс, в котором каждая ошибка может стоить жизни. Создавая компании предприниматели берут огромный риск, ведь вероятность, запуска крайне мала.

Опять же можно узнать емкость рынка, конкурентов, скопировать воронки продаж и все равно попасть в лужу. Обидно, согласитесь? Поэтому и предпринимателей по духу всего 3-5% в Мире т.к эти люди максимально толерантны к риску. И берут они его с огромный удовольствием. Ведь иначе не могут.

Но есть вторая когорта людей - это предприниматели не по запуску, а по управлению. Они не создают с нуля компании, а покупают уже работающее предприятие беря контроль в свои руки.

И как попасть на такую позицию? Владелец + Генеральный директор. Способ есть и он давно применяется в США, а до России доходит только сейчас.

Называется он - Entrepreneurship through Acquisition (ETA). Что в переводе означает “Предпринимательство через приобретение”.

Что такое ETA

Суть этой стратегии заложенная в названии - мы покупаем уже действующую компанию с целью занять место генерального директора и единоличного владельца. Далее уже в качестве рулевого новой компанией, собственник увеличивает чистую прибыль, а следовательно итоговую оценку.

• Разумеется компании продаются ежедневно, сделки M&A проходят постоянно и контроль перетекает от одного человека к другому. Но здесь все иначе. Данный метод означает целенаправленный поиск актива, источник финансирования, проведения сделки и работы над ростом самой компанией.

Ключевая цель таких покупок - найти то, что плохо управляется, недооценено но имеет сильный потенциал к росту, купить, развить и продать по большей оценке.

Подобный метод используют Private Equity фонды. Разница лишь в размерах чека покупки и сменой контроля. Там приходит новый менеджмент, здесь же команда по большей части остается, меняется лишь место генерального директора.

Откуда пошло ETA

После завершения Великой отечественной войны мир начал возвращаться к своему нормальному ритму, а значит и бизнес стал открываться гораздо чаще. Люди желали зарабатывать, обеспечивать себя и свою семью.

Точкой отсчета можно назвать 1946 год+ и поколение Беби-бумеров, которое и завела машину капитализма в США. Одни фирмы обанкротились, другие полетели вверх и стали большими корпорациями.

Но осталась третья группа - средний бизнес, который фонды покупать не желали и сами собственники начали выдыхаться держа руль компании столько лет. Так и начался ETA рынок.

В чем плюс ETA

• Риск меньше

На старте бизнес никто не гарантирует продажи, рост и деньги как таковые. А значит риски запредельные. Мало кто готов идти в такую авантюру. А тут есть компания, которая все тесты прошла и рынок подтвердил нужность продукта.

• Пройдена долина смерти

Многие стартапы умирают на тестировании гипотез от продукта до трафика. Здесь же какой-то отчаянный founder потратил время, силы и энергию жизни за вас. Идеальный вариант покупки чужого опыта.

• Оценка по низу рынка

Компания еще не успела вырасти до момента, когда на нее положит глаз стратег с мешком капитала, но и не маленькая, что бы собрать все риски написанные выше. Опять же вопрос оценки требует дополнительных пояснений. Главное запомнить - при правильном выборе объекта и торге есть большой шанс сбить оценку в самый низ.

• Найдена работающая воронка

Нет воронки = нет клиентов = нет продаж = нет бизнеса. Воронка наше все. Без нее мы как без рук. Опять же воронок есть много, а денег мало для теста каждой. В покупке бизнеса собственник протестировал за вас, а значит сэкономил деньги взяв риск на себя.

• Есть база лояльных клиентов

На старте компании мы работаем на базу (как студент на зачетку). Нет базы = нет повторных продаж = CAC>LTV = Экономика не сойдется = Банкротство. По факту база клиентов - это капитализируемый активы в правильных руках.

• Много объектов

Предпринимателей, которых никто не знает огромное кол-во. У них нет аналитики, нормального маркетинга, в общем ничего. Только крутой продукт. А это лакомый недооцененный объект.

• Большие фонды не берут <5 млн. EBITDA

Инвестиционный фонды являются одним из ярких игроков рынка M&A, а значит их скауты всегда мониторят рынок. Но их порог входя определяет стоимость привлеченного в фонд капитала. А значит есть граница, ниже которой мониторинга нет. В США < 5 млн.$, в РФ <30 млн.руб.

• Есть менторы с опытом

Как ни странно, но Ваши инвесторы - это менторы, которые заинтересованы в росте проекта. Они всячески будут помогать, наставлять и корректировать движение.

Кому подойдет ETA

• Действующим предпринимателям

Идеальное сочетание для смены ниши. Можно выбрать больший по масштабу рынок, что сильно отразится на доходе. А риски, которые можете брать наоборот сделают приобретение легким.

• ТОП-менеджменту

С уходом брендов в 2022 году из РФ многие ТОПы остались на обочине жизни, а уровень зарплат сильно просел. Но есть капитал состоящий из выходного пособия. Это шанс зайти в рынок став предпринимателем.

• Системным и коммуникативный

Если вы круто продаете и раскладываете на молекулы сложные и большие системы (даже без опыта в бизнесе), то для такой уровень риска через покупку будет очень кстати. Быстро сможете пойти вверх по прибыли.

Почему продают бизнесы

• Возраст

Многие предприниматели, которые сделали себе состояние и вырастили достойного уровня компании просто в силу возраста хотят отойти от дел, но не могут. Не кому продать, не кому передать, а бросить жалко.

• Надоело

Далеко не все предприниматели готовы годами заниматься одной нишей на одном рынке. Всегда хочется больше и нового. Это очень распространенная причина продажи бизнеса.

• Амбиции

Бывает так, что объем чистой прибыли компании не позволяет прийти к нужным цифрам по доходу или капитализации. Хотят много, а сама бизнес-модель не дает такой возможности. Выход один - продавать.

• Эффективность

Компания может работать на огромном рынке, с рентабельной бизнес-моделью, но из-за низкого качества управления бизнес не может раскрыть свой потенциал. Обычно и прибыли он приносит мало, что толкает собственников на продажу.

Какой процесс ETA

• Оценить себя

Это первый и самый главный этап работы над сделкой. Основной фокус при собственном сканировании выделяем на:
- навыки (что мы умеем)
- желание (чего мы хотим)
- время (сколько хотим уделять бизнесу)
- компетенции (в чем мы разбираемся)
- суперсила (в чем я лучше других)

Ответы на данные вопросы сформируют фокус выбора рынка, уровня компании, видения того, что делать с компанией после и других характеристик.

• Найти деньги

Именно с капитала мы начинаем Нет смысла искать сразу объект, а потом искать деньги. Ведь компанию могут купить или собственник поменяет условия, увеличит оценку. Про поиск инвестиций можете почитать вот здесь. Разложили процесс на конкретные этапы.

• Найти объект

Зная свои критерии выбора мы намного проще найдем объект т.к сразу выкинем лишние предложения с площадок объявлений, знакомых, предложений от брокеров.

• Оценить объект

Ранее мы говорили, что оценка - это вопрос переговоров, а не финансов. Потому что собственник может оценить компанию сильно выше рынка. Конечно, покупатель всего может уйти искать новый, но если актив ценен и есть перспектива, то нужно вести переговоры, убеждать. Про оценку можете почитать здесь.

• Проверить объект

На данном этапе мы проводим Due Diligence всей компании. Смотрим финансы, договора, управленческую отчетность, налоги. В общем все, что может подтвердить или опровергнуть слова собственника на качество и оценку. Ищем пробоины в лодке на берегу, а не после выхода в море.

• Купить объект

На этом этапе есть много вариантов покупки. Можно купить долю, можно актив полностью, можно долю и опцион на выкуп по прежней оценке или взять тестовый период.

• Улучшить

Сделка прошла отлично, мы перешли в новую роль и управляем компанией. Наша задача вырастить оценку через рост ключевых метрик. Главная - это чистая прибыль. Она больше = больше капитализация.

• Продать

На заключительном этапе мы продаем уже улучшенную компанию стратегическому инвестору тем самым выходим из актива. Опять же с нами делают Exit инвесторы, фиксируя свою доходность.

Как финансировать покупку

Будущему генеральному директору нужно помнить про сроки приобретения и выхода на должность. Это время, причем существенное (поговорим ниже), а значит нужны финансовые вливания как на поиск, так и саму покупку. Ниже мы приводим несколько стратегий поиска инвестиций.

• Свой капитал

Собственные накопления помогают сделать доходность от правильной сделки намного выше. Мы не делимся прибылью с инвестором, но и риски берем на себя полностью. Это хороший способ получить контроль и возврат на капитал. Но стоит помнить, что сумма будет существенной и подходит такая стратегия далеко не всем.

• Поисковый инвестор

Капитал на поиск предоставляет инвестора. Он берет на себя расходы по ЗП, офис, командировки, затраты на Due Diligence на срок до 2х лет. Да, это практика в США, у нас в РФ будут немного иные по срокам условия, но суть остается прежней - Иван Иванович дает деньги, Вася ищет бизнес до сделки. При таких условиях инвесторы получают большую часть капитала, которые дадут возврат <х1.5. Плюс они получают право на докапитализацию бизнеса уже после покупки для масштабирования.

• Инвестиционный фонд

Фонд выделяет капитал на полный цикл от поиска, покупки до сделки. Закрывает финансовый вопрос полностью. В дополнении фонд помогает компетенциями, знаниями, командой и другими ресурсами для реализации M&A. Но стоит понимать, что долю в капитале они заберут намного больше, чем другие.

• Акселераторы

Очень интересный способ поиска и покупки бизнеса. Есть специальные акселераторы, которые соединяют одиноких поисковиков компаний в едином месте (например коворкинге). Коучат их, помогают советами, направляют до сделки.

• Краудфандинг

Суть метода - это сбор небольших чеков от разных инвесторов за долю, которую они получат пропорционально своему вкладу. Это может быть как акции (если вы покупаете АО), так и конвертированный займ, который в момент покупки переходит в долю бизнеса.

Многие думают, что профинансировать сделку - самое сложное. А это огромная ошибка. Денег очень много, а проектов очень мало, еще меньше толковых людей, которые сделают проект более сильным. Помните об этом всегда.

В чем узкое горлышко процесса

После того, как вы нашли капитал, нужно сконцентрироваться на воронке сделок (Deal Flow).

Глаза, руки, телефонная книга и прочие ресурсы должны быть заряжены на поиск проектов. Чтобы выбрать 1 нужно отсмотреть 1000, а значит поток должен быть стабильным. Об этом часто забывают будущие покупатели.

Какой временной цикл сделки

Нет четких границ написанных в учебнике. Все зависит от активности поиска, сроков Due Diligence, выхода на сделку, умении управлять и выводит на прибыль.

Однозначно можно сказать, что активы в РФ можно купить за 1-3 месяца. Да, он будет небольшой, н за счет низкой базы можно выстрелить вверх. В США например этот срок от 6 месяцев и то редко.

Если говорить о времени на создании добавленной стоимости и выходе, то в России мы считаем это 1-3 года при том, что в рынке нет монополии или контролирующего эластичность цены конкурента. В США срок составляет 5-8 лет по причине конкуренции в экономике.

Чтобы уменьшить срок, нужно сфокусироваться на чем-то одном. Отсекать даже перспективные компании. Иначе можно вести переговоры вечно, не говоря про Due Diligence.

Какие проекты отбирать

• Финансовые метрики

В США фонды прямых инвестиций не смотрят на проекты <5 млн.$ EBITDA. В РФ, рынок Private Equity работает на огромных сделках. Как таковые мелкие M&A проходят редко и тихо. По нашим предположениям стоит начинать от 1 млн.руб. EBITDA.

• Размеры рынка

Маленький рынок означает, что инвестор не захочет инвестировать в покупку бизнеса т.к не получит нужное кол-во иксов на вложенный капитал.

• География

Вы должны знать территорию на которой покупаете компанию. Это удобно с точки зрения личной логистики. Но что более важно, так понимание клиента на местности. Например вы купили компанию в другой стране, но менталитет не знаете. Или из другого уголка страны, где тоже есть отличия даже в своих языковых границах.

• Оценка бизнеса

Компания должна быть недооценена. Это важно. Например нет прибыли, выручка 1 млн.руб. и мультипликатор х0.5 годовой выручки. Если есть продажи, значит продукт востребован, но раз нет прибыли, то управляют низкой квалификации команда. Это актив имеет перспективы роста.

• Активы на балансе

Чем большим кол-вом активов владеет компания, тем лучше. Если при это оценка ниже рынка, очень хорошо.

• Срок работы

Компанию должны знать на рынке, бренд обязан быть узнаваем, сформирована база лояльных клиентов и даже фанатов торговой марки. Это твердый рычаг при масштабировании с новой командой. Например в США покупают компании которые работают > 10 лет.

Какие ошибки приведут к убыткам

• Плохо знать себя

Не знать свои сильные и слабые стороны опасно для входа в новый проект т.к ваши под слабые скиллы генерального нужно подбирать команду, которая раскачала их на все 100%. Опять же каждый рынок накладывает доп. компетенции и качать компанию в ритейле не тоже самое, что в media или строительстве.

• Спешить

Важна точка входа при сделке. Допустим компания имеет циклический бизнес, и начав торги по оценке в пик прибыли и выручки, можно нарваться на завышенную цену. В дополнении любая спешка “замыливает” глаза на Due Dilugence, а это смерти подобно на длинном отрезке.

• Нет понимания бизнеса

Знать бизнес-модель важно, на крайний случай, нужно быстро в нее вникнуть. Структура компании похожа в базовых отделах: маркетинг, продажи, финансы, управление, найм. Но это не означает, что за оберткой скрывается похожий на других процесс.

• Не знакомый рынок

Если вы не знаете рынок, то вы не знаете конкурентов, а тем более клиентов. Не знание клиента приведет к провалу бизнеса с высокой вероятностью. Знать рынок - это не прочитать пару отчетов, а понимать как думает клиент и что он хочет получить.

• Не понятно как потом продаться

Покупая компанию на заемный капитал вы как генеральный директор получаете долю владения, а значит при росте можете ее продать. Более того ее захочет продать инвестор, чтобы зафиксировать доходность. А значит в голове обязан быть план Б на выход, кто будет покупать и по каким метрикам оценивать. Хотя бы примерно.

• Взять не того инвестора

Взяли инвестора не профессионала = получили ежедневные проверки, контроль и вынос мозга. Капитал нужен, но его не достаточно. Куда большую роль играет компетенции в рынке и бизнес-модели + связи.

• Качество интеграции компании

Есть поговорка - “Новая метла по новому метет”, что означает перестройку команды на корню после передачи контроля над бизнесом. Это может наложить огромный стресс и привести к огромным увольнениям. А нанять новую команду будет сложно, да и времени потратят много. В общем убытки.

Какой рынок в России

По статистике на 18 января 2022 года кол-во компаний малого и среднего бизнеса (МСП) составляет - 5 866 703 шт.

Да, после 24 февраля картина сильно изменилась в негативную сторону. Но даже предположить, что осталось 5 000 000 компаний из которых 10% могут быть куплены, а это 500 000, то можно сказать о достаточной емкости рынка для входа новых игроков.

С чего нужно начать

Мы решили закончить столь длинную статью вопросами, которые помогут предпринимателю сфокусировать внимание на будущем пути.

• Чего я хочу по-настоящему?
• Почему я хочу купить бизнес?
• Какой бизнес мне нужен и почему он?
• Какой рынок является перспективным на мой взгляд?
• Какие мои сильные и слабые стороны?
• Какие критерии бизнеса я рассматриваю?
• Откуда я буду брать финансирование?
• Сколько я готов искать?
• Почему я хочу купить, а не запустить с нуля?
• Что я буду делать если потеряю бизнес после покупки?
• Чем я рискую если начну действовать или останусь на месте?

Главное, отдавать себе отчет в выборе и пути, на который ступили. Да, покупка бизнеса снижает уровень риска, но он остается. Иначе ваша доходность равнялась бы нулю.

И если вам нужно финансирование на покупку бизнеса или вы хотите продать свою компанию, то обращайтесь к нам. Решим задачу максимально оперативно потому что знаем как.

ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

• Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
• Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
• Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ