Предпринимательство через приобретение бизнеса (ETA)

Появление бизнеса на свет сродни появлению долгожданного ребенка у родителей. Это сложный, требующий терпения процесс, в котором каждая ошибка может стоить жизни. Создавая компании предприниматели берут огромный риск, ведь вероятность, запуска крайне мала.

Опять же можно узнать емкость рынка, конкурентов, скопировать воронки продаж и все равно попасть в лужу. Обидно, согласитесь? Поэтому и предпринимателей по духу всего 3-5% в Мире т.к эти люди максимально толерантны к риску. И берут они его с огромный удовольствием. Ведь иначе не могут.

Но есть вторая когорта людей - это предприниматели не по запуску, а по управлению. Они не создают с нуля компании, а покупают уже работающее предприятие беря контроль в свои руки.

И как попасть на такую позицию? Владелец + Генеральный директор. Способ есть и он давно применяется в США, а до России доходит только сейчас.

Называется он - Entrepreneurship through Acquisition (ETA). Что в переводе означает “Предпринимательство через приобретение”.

Что такое ETA

Суть этой стратегии заложенная в названии - мы покупаем уже действующую компанию с целью занять место генерального директора и единоличного владельца. Далее уже в качестве рулевого новой компанией, собственник увеличивает чистую прибыль, а следовательно итоговую оценку.

Разумеется компании продаются ежедневно, сделки M&A проходят постоянно и контроль перетекает от одного человека к другому. Но здесь все иначе. Данный метод означает целенаправленный поиск актива, источник финансирования, проведения сделки и работы над ростом самой компанией.

Ключевая цель таких покупок - найти то, что плохо управляется, недооценено но имеет сильный потенциал к росту, купить, развить и продать по большей оценке.

Подобный метод используют Private Equity фонды. Разница лишь в размерах чека покупки и сменой контроля. Там приходит новый менеджмент, здесь же команда по большей части остается, меняется лишь место генерального директора.

Откуда пошло ETA

После завершения Великой отечественной войны мир начал возвращаться к своему нормальному ритму, а значит и бизнес стал открываться гораздо чаще. Люди желали зарабатывать, обеспечивать себя и свою семью.

Точкой отсчета можно назвать 1946 год+ и поколение Беби-бумеров, которое и завела машину капитализма в США. Одни фирмы обанкротились, другие полетели вверх и стали большими корпорациями.

Но осталась третья группа - средний бизнес, который фонды покупать не желали и сами собственники начали выдыхаться держа руль компании столько лет. Так и начался ETA рынок.

В чем плюс ETA

Риск меньше

На старте бизнес никто не гарантирует продажи, рост и деньги как таковые. А значит риски запредельные. Мало кто готов идти в такую авантюру. А тут есть компания, которая все тесты прошла и рынок подтвердил нужность продукта.

Пройдена долина смерти

Многие стартапы умирают на тестировании гипотез от продукта до трафика. Здесь же какой-то отчаянный founder потратил время, силы и энергию жизни за вас. Идеальный вариант покупки чужого опыта.

Оценка по низу рынка

Компания еще не успела вырасти до момента, когда на нее положит глаз стратег с мешком капитала, но и не маленькая, что бы собрать все риски написанные выше. Опять же вопрос оценки требует дополнительных пояснений. Главное запомнить - при правильном выборе объекта и торге есть большой шанс сбить оценку в самый низ.

Найдена работающая воронка

Нет воронки = нет клиентов = нет продаж = нет бизнеса. Воронка наше все. Без нее мы как без рук. Опять же воронок есть много, а денег мало для теста каждой. В покупке бизнеса собственник протестировал за вас, а значит сэкономил деньги взяв риск на себя.

Есть база лояльных клиентов

На старте компании мы работаем на базу (как студент на зачетку). Нет базы = нет повторных продаж = CAC>LTV = Экономика не сойдется = Банкротство. По факту база клиентов - это капитализируемый активы в правильных руках.

Много объектов

Предпринимателей, которых никто не знает огромное кол-во. У них нет аналитики, нормального маркетинга, в общем ничего. Только крутой продукт. А это лакомый недооцененный объект.

Большие фонды не берут <5 млн. EBITDA

Инвестиционный фонды являются одним из ярких игроков рынка M&A, а значит их скауты всегда мониторят рынок. Но их порог входя определяет стоимость привлеченного в фонд капитала. А значит есть граница, ниже которой мониторинга нет. В США < 5 млн.$, в РФ <30 млн.руб.

Есть менторы с опытом

Как ни странно, но Ваши инвесторы - это менторы, которые заинтересованы в росте проекта. Они всячески будут помогать, наставлять и корректировать движение.

Кому подойдет ETA

Действующим предпринимателям

Идеальное сочетание для смены ниши. Можно выбрать больший по масштабу рынок, что сильно отразится на доходе. А риски, которые можете брать наоборот сделают приобретение легким.

ТОП-менеджменту

С уходом брендов в 2022 году из РФ многие ТОПы остались на обочине жизни, а уровень зарплат сильно просел. Но есть капитал состоящий из выходного пособия. Это шанс зайти в рынок став предпринимателем.

Системным и коммуникативный

Если вы круто продаете и раскладываете на молекулы сложные и большие системы (даже без опыта в бизнесе), то для такой уровень риска через покупку будет очень кстати. Быстро сможете пойти вверх по прибыли.

Почему продают бизнесы

Возраст

Многие предприниматели, которые сделали себе состояние и вырастили достойного уровня компании просто в силу возраста хотят отойти от дел, но не могут. Не кому продать, не кому передать, а бросить жалко.

Надоело

Далеко не все предприниматели готовы годами заниматься одной нишей на одном рынке. Всегда хочется больше и нового. Это очень распространенная причина продажи бизнеса.

Амбиции

Бывает так, что объем чистой прибыли компании не позволяет прийти к нужным цифрам по доходу или капитализации. Хотят много, а сама бизнес-модель не дает такой возможности. Выход один - продавать.

Эффективность

Компания может работать на огромном рынке, с рентабельной бизнес-моделью, но из-за низкого качества управления бизнес не может раскрыть свой потенциал. Обычно и прибыли он приносит мало, что толкает собственников на продажу.

Какой процесс ETA

Оценить себя

Это первый и самый главный этап работы над сделкой. Основной фокус при собственном сканировании выделяем на:
- навыки (что мы умеем)
- желание (чего мы хотим)
- время (сколько хотим уделять бизнесу)
- компетенции (в чем мы разбираемся)
- суперсила (в чем я лучше других)

Ответы на данные вопросы сформируют фокус выбора рынка, уровня компании, видения того, что делать с компанией после и других характеристик.

Найти деньги

Именно с капитала мы начинаем Нет смысла искать сразу объект, а потом искать деньги. Ведь компанию могут купить или собственник поменяет условия, увеличит оценку. Про поиск инвестиций можете почитать вот здесь. Разложили процесс на конкретные этапы.

Найти объект

Зная свои критерии выбора мы намного проще найдем объект т.к сразу выкинем лишние предложения с площадок объявлений, знакомых, предложений от брокеров.

Оценить объект

Ранее мы говорили, что оценка - это вопрос переговоров, а не финансов. Потому что собственник может оценить компанию сильно выше рынка. Конечно, покупатель всего может уйти искать новый, но если актив ценен и есть перспектива, то нужно вести переговоры, убеждать. Про оценку можете почитать здесь.

Проверить объект

На данном этапе мы проводим Due Diligence всей компании. Смотрим финансы, договора, управленческую отчетность, налоги. В общем все, что может подтвердить или опровергнуть слова собственника на качество и оценку. Ищем пробоины в лодке на берегу, а не после выхода в море.

Купить объект

На этом этапе есть много вариантов покупки. Можно купить долю, можно актив полностью, можно долю и опцион на выкуп по прежней оценке или взять тестовый период.

Улучшить

Сделка прошла отлично, мы перешли в новую роль и управляем компанией. Наша задача вырастить оценку через рост ключевых метрик. Главная - это чистая прибыль. Она больше = больше капитализация.

Продать

На заключительном этапе мы продаем уже улучшенную компанию стратегическому инвестору тем самым выходим из актива. Опять же с нами делают Exit инвесторы, фиксируя свою доходность.

Как финансировать покупку

Будущему генеральному директору нужно помнить про сроки приобретения и выхода на должность. Это время, причем существенное (поговорим ниже), а значит нужны финансовые вливания как на поиск, так и саму покупку. Ниже мы приводим несколько стратегий поиска инвестиций.

Свой капитал

Собственные накопления помогают сделать доходность от правильной сделки намного выше. Мы не делимся прибылью с инвестором, но и риски берем на себя полностью. Это хороший способ получить контроль и возврат на капитал. Но стоит помнить, что сумма будет существенной и подходит такая стратегия далеко не всем.

Поисковый инвестор

Капитал на поиск предоставляет инвестора. Он берет на себя расходы по ЗП, офис, командировки, затраты на Due Diligence на срок до 2х лет. Да, это практика в США, у нас в РФ будут немного иные по срокам условия, но суть остается прежней - Иван Иванович дает деньги, Вася ищет бизнес до сделки. При таких условиях инвесторы получают большую часть капитала, которые дадут возврат <х1.5. Плюс они получают право на докапитализацию бизнеса уже после покупки для масштабирования.

Инвестиционный фонд

Фонд выделяет капитал на полный цикл от поиска, покупки до сделки. Закрывает финансовый вопрос полностью. В дополнении фонд помогает компетенциями, знаниями, командой и другими ресурсами для реализации M&A. Но стоит понимать, что долю в капитале они заберут намного больше, чем другие.

Акселераторы

Очень интересный способ поиска и покупки бизнеса. Есть специальные акселераторы, которые соединяют одиноких поисковиков компаний в едином месте (например коворкинге). Коучат их, помогают советами, направляют до сделки.

Краудфандинг

Суть метода - это сбор небольших чеков от разных инвесторов за долю, которую они получат пропорционально своему вкладу. Это может быть как акции (если вы покупаете АО), так и конвертированный займ, который в момент покупки переходит в долю бизнеса.

Многие думают, что профинансировать сделку - самое сложное. А это огромная ошибка. Денег очень много, а проектов очень мало, еще меньше толковых людей, которые сделают проект более сильным. Помните об этом всегда.

В чем узкое горлышко процесса

После того, как вы нашли капитал, нужно сконцентрироваться на воронке сделок (Deal Flow).

Глаза, руки, телефонная книга и прочие ресурсы должны быть заряжены на поиск проектов. Чтобы выбрать 1 нужно отсмотреть 1000, а значит поток должен быть стабильным. Об этом часто забывают будущие покупатели.

Какой временной цикл сделки

Нет четких границ написанных в учебнике. Все зависит от активности поиска, сроков Due Diligence, выхода на сделку, умении управлять и выводит на прибыль.

Однозначно можно сказать, что активы в РФ можно купить за 1-3 месяца. Да, он будет небольшой, н за счет низкой базы можно выстрелить вверх. В США например этот срок от 6 месяцев и то редко.

Если говорить о времени на создании добавленной стоимости и выходе, то в России мы считаем это 1-3 года при том, что в рынке нет монополии или контролирующего эластичность цены конкурента. В США срок составляет 5-8 лет по причине конкуренции в экономике.

Чтобы уменьшить срок, нужно сфокусироваться на чем-то одном. Отсекать даже перспективные компании. Иначе можно вести переговоры вечно, не говоря про Due Diligence.

Какие проекты отбирать

Финансовые метрики

В США фонды прямых инвестиций не смотрят на проекты <5 млн.$ EBITDA. В РФ, рынок Private Equity работает на огромных сделках. Как таковые мелкие M&A проходят редко и тихо. По нашим предположениям стоит начинать от 1 млн.руб. EBITDA.

Размеры рынка

Маленький рынок означает, что инвестор не захочет инвестировать в покупку бизнеса т.к не получит нужное кол-во иксов на вложенный капитал.

География

Вы должны знать территорию на которой покупаете компанию. Это удобно с точки зрения личной логистики. Но что более важно, так понимание клиента на местности. Например вы купили компанию в другой стране, но менталитет не знаете. Или из другого уголка страны, где тоже есть отличия даже в своих языковых границах.

Оценка бизнеса

Компания должна быть недооценена. Это важно. Например нет прибыли, выручка 1 млн.руб. и мультипликатор х0.5 годовой выручки. Если есть продажи, значит продукт востребован, но раз нет прибыли, то управляют низкой квалификации команда. Это актив имеет перспективы роста.

Активы на балансе

Чем большим кол-вом активов владеет компания, тем лучше. Если при это оценка ниже рынка, очень хорошо.

Срок работы

Компанию должны знать на рынке, бренд обязан быть узнаваем, сформирована база лояльных клиентов и даже фанатов торговой марки. Это твердый рычаг при масштабировании с новой командой. Например в США покупают компании которые работают > 10 лет.

Какие ошибки приведут к убыткам

Плохо знать себя

Не знать свои сильные и слабые стороны опасно для входа в новый проект т.к ваши под слабые скиллы генерального нужно подбирать команду, которая раскачала их на все 100%. Опять же каждый рынок накладывает доп. компетенции и качать компанию в ритейле не тоже самое, что в media или строительстве.

Спешить

Важна точка входа при сделке. Допустим компания имеет циклический бизнес, и начав торги по оценке в пик прибыли и выручки, можно нарваться на завышенную цену. В дополнении любая спешка “замыливает” глаза на Due Dilugence, а это смерти подобно на длинном отрезке.

Нет понимания бизнеса

Знать бизнес-модель важно, на крайний случай, нужно быстро в нее вникнуть. Структура компании похожа в базовых отделах: маркетинг, продажи, финансы, управление, найм. Но это не означает, что за оберткой скрывается похожий на других процесс.

Не знакомый рынок

Если вы не знаете рынок, то вы не знаете конкурентов, а тем более клиентов. Не знание клиента приведет к провалу бизнеса с высокой вероятностью. Знать рынок - это не прочитать пару отчетов, а понимать как думает клиент и что он хочет получить.

Не понятно как потом продаться

Покупая компанию на заемный капитал вы как генеральный директор получаете долю владения, а значит при росте можете ее продать. Более того ее захочет продать инвестор, чтобы зафиксировать доходность. А значит в голове обязан быть план Б на выход, кто будет покупать и по каким метрикам оценивать. Хотя бы примерно.

Взять не того инвестора

Взяли инвестора не профессионала = получили ежедневные проверки, контроль и вынос мозга. Капитал нужен, но его не достаточно. Куда большую роль играет компетенции в рынке и бизнес-модели + связи.

Качество интеграции компании

Есть поговорка - “Новая метла по новому метет”, что означает перестройку команды на корню после передачи контроля над бизнесом. Это может наложить огромный стресс и привести к огромным увольнениям. А нанять новую команду будет сложно, да и времени потратят много. В общем убытки.

Какой рынок в России

По статистике на 18 января 2022 года кол-во компаний малого и среднего бизнеса (МСП) составляет - 5 866 703 шт.

Да, после 24 февраля картина сильно изменилась в негативную сторону. Но даже предположить, что осталось 5 000 000 компаний из которых 10% могут быть куплены, а это 500 000, то можно сказать о достаточной емкости рынка для входа новых игроков.

С чего нужно начать

Мы решили закончить столь длинную статью вопросами, которые помогут предпринимателю сфокусировать внимание на будущем пути.

Чего я хочу по-настоящему?
Почему я хочу купить бизнес?
Какой бизнес мне нужен и почему он?
Какой рынок является перспективным на мой взгляд?
Какие мои сильные и слабые стороны?
Какие критерии бизнеса я рассматриваю?
Откуда я буду брать финансирование?
Сколько я готов искать?
Почему я хочу купить, а не запустить с нуля?
Что я буду делать если потеряю бизнес после покупки?
Чем я рискую если начну действовать или останусь на месте?

Главное, отдавать себе отчет в выборе и пути, на который ступили. Да, покупка бизнеса снижает уровень риска, но он остается. Иначе ваша доходность равнялась бы нулю.

И если вам нужно финансирование на покупку бизнеса или вы хотите продать свою компанию, то обращайтесь к нам. Решим задачу максимально оперативно потому что знаем как.

ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ