Вопрос о продаже компании в рынке услуг часто задаваем потенциальными инвесторами для покупки, а также предпринимателями при оценки будущей сделки. На самом деле продать можно все, вопрос лишь в оценке, сроках и дисконте, который возможно будет со стороны собственника.
Чем же услуги так сложны? Тут, как и в любом проекте есть положительные и отрицательные стороны. Давайте начнем с хорошего.
Положительными стороны бизнеса в рынке услуг при продаже
Высокая рентабельность по чистой прибыли И правда, основной расход забирает на себя команда на чьих плечах и держится весь бизнес. Например в нише “Парикмахерских услуг” огромная текучка качественного персонала. И чтобы удержать сотрудников от ухода в свое дело или к конкурентам, поднимают % со сделки. Но это все равно не такая большая часть расхода, как например в товарном бизнесе, где бывает запредельная себестоимость.
Или ниша финансового консалтинга, где качественный специалист в компании стоит много, все равно имеет высокую рентабельность т.к в самом рынке отсутствует эластичность спроса на продукт, что дает возможность продавать по высокой планке, взращивая чистую прибыль.
Много переменных и мало постоянных расходов Этот критерий дает бизнесу финансовую устойчивость т.к точка безубыточности замирает на отметке суммы ЗП, инструментах и аренды помещения (если речь о парикмахерских). Размер оборотного капитал не так огромен в сравнении с товарным бизнесом, где может остаться нераспроданный неликвид, а значит общая себестоимость вырастит.
Отрицательные стороны бизнеса в рынке услуг при его продаже
Зависимость на людях Самая болезненная точка, на которой рушатся компании при смене собственника. Команда уходит, новую найти тяжело, прибыль падает, да и по факту бизнеса нет.
Что продавать в строительной компании? Только контакты “своих людей” и то, они не имеют капитализации в цене и оценка будет минимальна.
Низкий порог входа конкурентов Да, скопировать могут легко. Особенно те, у кого достаточно капитала для входа. В итоге мы видим много мелких игроков, которые работают на грани рентабельности и трех мастодонтов разделивших основной рынок между собой.
Разумеется, я выделил только явно подсвеченные критерии в зоне плюс и минус. Но вопрос остается открытым, как продать и можно ли?
В начале я сказал, что да, продать можно. И чтобы это сделать быстро, следует сместить фокус на следующие направления:
Описанные бизнес-процессы Обязательный факт любого собственника. Вся модель с самого старта компании, а особенно с момента получения первой прибыли должна быть описана. Каждая должность, каждая функция должности, обязанности, навыки и качества должности.
Это даст защиту от ухода из компании ценных “старичков”.
Выстроенная воронка найма Пункт работает в связке №1 т.к если есть система найма и описанная структура компании, то мы сможем быстро нанять человека, обучить и ввести в должность.
И даже если вся команда уйдет со старым собственником, то замена не заставит себя долго ждать.
Идеально сведенные три формы отчетности Да, нужно вести и знать на зубок P&L, ОДДС и Баланс. Если цифры в бардаке, то о высокой оценке можете забыть. Почему? Никто не будет разбираться в них, а сразу предложат встречный дисконт.
Плюс не возможно выстроит аргументы своей оценки если по словам одно, по цифрам в оффере другое, а на Due Diligence третье. Качественная управленческая отчетность Тут все зависит от бизнес-процесса компании.
Это могут быть:
отчет по маркетингу
отчет по продажам
отчет по активности
отчет по базе клиентов
отчет по HR
отчет по логистике И прочие отчеты, которые вы ведете для повышения рентабельности компании.
И это далеко не все пункты, но точно базовые. Если Вы сделаете на “5” каждый из них, то оценка вместо х1 мультипликатора по прибыли будет смело х2.
Почему?
Бизнес предсказуемый
Бизнес масштабируемый
Бизнес не завязан на собственнике
Бизнес прозрачный на цифры
Бизнес инвестиционно-привлекательный
А дальше дело техники, как быстро будет привлечен новый капитал для ракетного роста старой компании с новым собственникам.
ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ