Чем же услуги так сложны?
Тут, как и в любом проекте есть положительные и отрицательные стороны. Давайте начнем с хорошего.
Положительными стороны бизнеса в рынке услуг при продаже
- Высокая рентабельность по чистой прибыли И правда, основной расход забирает на себя команда на чьих плечах и держится весь бизнес. Например в нише “Парикмахерских услуг” огромная текучка качественного персонала. И чтобы удержать сотрудников от ухода в свое дело или к конкурентам, поднимают % со сделки. Но это все равно не такая большая часть расхода, как например в товарном бизнесе, где бывает запредельная себестоимость.
Или ниша финансового консалтинга, где качественный специалист в компании стоит много, все равно имеет высокую рентабельность т.к в самом рынке отсутствует эластичность спроса на продукт, что дает возможность продавать по высокой планке, взращивая чистую прибыль.
- Много переменных и мало постоянных расходов Этот критерий дает бизнесу финансовую устойчивость т.к точка безубыточности замирает на отметке суммы ЗП, инструментах и аренды помещения (если речь о парикмахерских). Размер оборотного капитал не так огромен в сравнении с товарным бизнесом, где может остаться нераспроданный неликвид, а значит общая себестоимость вырастит.
Отрицательные стороны бизнеса в рынке услуг при его продаже
- Зависимость на людях Самая болезненная точка, на которой рушатся компании при смене собственника. Команда уходит, новую найти тяжело, прибыль падает, да и по факту бизнеса нет.
Что продавать в строительной компании? Только контакты “своих людей” и то, они не имеют капитализации в цене и оценка будет минимальна.
- Низкий порог входа конкурентов Да, скопировать могут легко. Особенно те, у кого достаточно капитала для входа. В итоге мы видим много мелких игроков, которые работают на грани рентабельности и трех мастодонтов разделивших основной рынок между собой.
Разумеется, я выделил только явно подсвеченные критерии в зоне плюс и минус. Но вопрос остается открытым, как продать и можно ли?
В начале я сказал, что да, продать можно. И чтобы это сделать быстро, следует сместить фокус на следующие направления:
- Описанные бизнес-процессы Обязательный факт любого собственника. Вся модель с самого старта компании, а особенно с момента получения первой прибыли должна быть описана. Каждая должность, каждая функция должности, обязанности, навыки и качества должности.
- Выстроенная воронка найма Пункт работает в связке №1 т.к если есть система найма и описанная структура компании, то мы сможем быстро нанять человека, обучить и ввести в должность.
- Идеально сведенные три формы отчетности Да, нужно вести и знать на зубок P&L, ОДДС и Баланс. Если цифры в бардаке, то о высокой оценке можете забыть. Почему? Никто не будет разбираться в них, а сразу предложат встречный дисконт.
Плюс не возможно выстроит аргументы своей оценки если по словам одно, по цифрам в оффере другое, а на Due Diligence третье.
Качественная управленческая отчетность Тут все зависит от бизнес-процесса компании.
Это могут быть:
- отчет по маркетингу
- отчет по продажам
- отчет по активности
- отчет по базе клиентов
- отчет по HR
- отчет по логистике И прочие отчеты, которые вы ведете для повышения рентабельности компании.
И это далеко не все пункты, но точно базовые. Если Вы сделаете на “5” каждый из них, то оценка вместо х1 мультипликатора по прибыли будет смело х2.
Почему?
- Бизнес предсказуемый
- Бизнес масштабируемый
- Бизнес не завязан на собственнике
- Бизнес прозрачный на цифры
- Бизнес инвестиционно-привлекательный
А дальше дело техники, как быстро будет привлечен новый капитал для ракетного роста старой компании с новым собственникам.
ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
- Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
- Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
- Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ
