Пять причин НЕ ПОЛУЧИТЬ капитал от инвестора

Почему инвестор не дает вам денег. На что он смотрит, как принимает решение, что для него важно и какие шаги сделать, чтобы получить нужную сумму капитала.

Салют друзья, на связи Сергей Голиков основатель компании TASMAT. Поехали.

Первое. Инвестор не верит в основателя.

И на то есть свои причины. Посмотрите на деньги человека не как на бумаги, а на время жизни, которое он потратил. Как теперь восприятие? Вы бы тоже раскидывались ими на лево и на право? Конечно нет.

Вот и инвестор не хочет. Возможная потеря капитала оценивается гораздо больше, чем инвестиционный джек пот, который он может вытащить.

Так почему он не верит основателю?

Мало опыта. Вот пойди, по тренируйся с деньгами других людей, а потом приходит. Так подтекстом звучит отказ.

Как это исправить? Очень просто. Нужно показать какие результаты вы создали в прошлой деятельности. Найм, некоммерческие проекты, да что угодно. Человек, который сделает доходность на капитал уже должен иметь за плечами хоть какой-то результат, достижения в жизни.

Например вы побеждали на соревнованиях, собирали кружок по интересам, раздавали листовки или продавали в холодную. Опишите свое прошлое в цифрах и выдайте инвестору подтверждение.

Главное помнить, что опыт в нише не константа, а большой плюс к сделке. Причем рынок может изменится и придется подстраиваться под новые реалии. Человек, с большой энергией, гибким умом и настойчивостью сделает пивот проекта, а после затащит продукт на новом рынке.

Таким людям дают деньги даже без опыта. Проверенно.

Второе. Инвестор не верит в рынок.

Инвестор может поверить основателю, но если рынок дно, то можно закрывать лавочку. Рынок сам по себе это количество платящих клиентов в год. Другими словами объем денежной массы за которую дерутся компании.

Не верить в рынок можно по нескольким причинам.

• Он тупо мелкий. Нет возможности развернуться. Даже если занять 50% объема, то на это уйдет много времени и возврат на капитал разочарует инвестора
• Рынок стагнирует или в крутом пике. Зачем покупать билет в автобусе, который летит на всех парах в обрыв. Адекватный человек в здравом уме никогда на такое не подпишется. А других вам и не надо.
• Консолидация наступила, а значит большие игроки его поделили между собой. У них такой объем продаж, что дает возможность опускать себестоимость и цены, а значит диктовать условия конкурентам выдавливая их с орбиты.

А бывает слишком рано. Основатель придумал такую штуку, которая опережает развитие рынка и он просто не готов такое принимать. Летающие такси уже есть, а рынку они вообще не нужны. В таком случае нужно просто подождать.

Исправить рынок невозможно, а значит нужно выбрать другой, в котором преград, что сказал выше просто нет.

Третье. Инвестор не верит в бизнес-модель.

Начнем с определения. Бизнес-модель это последовательность действий зарабатывания денег. Не научное, а мое личное понимание данного термина.

Одна компания делает доставку самостоятельно, а другая пользуется аутсорсом. Рынок один, продукт и клиент один. А по факту бизнес-модели разные. Вторая имеет больше гибкости для масштаба за счет исключения лишней производственной цепочки в виде собственных курьеров.

Если вы делает деньги сложным и запутанным образом на мелком масштабе, то инвестор будет сомневаться в адекватности структуры при серьезном росте.

Посмотрите вокруг. Мы видим Amazon, Wildberries или Ozon как сложные системы. Да они такими являются, но сам принцип модели очень простой - это онлайн рынок, как в 90е были по всей стране.

В идеале инвестор должен за 1-2 предложение понять КАК ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЕНЬГИ. Без сложных моделей и расчетов. Если профессионал не поймет вас, то с чего вы решили, что поймет обычный клиент.

Разбейте процесс на мелкие части и спросите себя - а вот это действие реально нужно? А если я его уберу, то как изменится моя чистая прибыль? И так шаг за шагом оптимизируем структур до момента, когда будут исключены все не рентабельные бизнес-процессы.

Четвертое. Инвестор не верит в команду

Бизнес делают люди. Сам он из воздуха не появляется. Люди на своих местах важнее чем просто люди в команде. Но кто их нанимает? - основатель.

Команда - это прямая линия от главного создателя системы до итогового продукта. Посмотри на команду и я скажу, кто у них лидер. Не верите, оглянитесь и все станет понятно.

• Вера в команду базируется на результатах каждого функционального звена системы. Как писал Голдрат в книжке "Цель" - скорость системы определяет самый медленный элемент этой системы.

Нужно ответить себе на вопрос - А мои люди смогут вытащить те метрики, который я как основатель поставил себе и продал инвестору? Если уверенного ответа нет, то нет и человека, а следовательно и денег.

Чтобы инвестор понял, что вам все по плечу нужно упаковать каждого создателя ценности в структуре. Какой опыт, какие Skills, что может и умеет. Почему именно он.

Такое портфолио ложится в презу и бегом питчить для получения капитала.

Пятое. Инвестор не верит в продукт

Вот тут прям очень важно. Продукт это не танцы с бубнами или красивые картинки, а ожидаемый результат человека, который он получил.

• Вот идете вы покупать дорогую машину о которой мечтали. Деньги в кармане, настроение отличное. Мечта почти исполнена.

Посмотрели, пощупали, готовы. Отдаете деньги, а потом бац и узнаете, что коврики вам заменили на дешевые и чехлы в подарок не идут, а в добавок менеджер автосалона разговаривает сверху вниз.

И какой будет тогда покупка мечты? Никакой. Вы сядете за руль, поедите домой понимая, что мечта исполнена, но осадочек остался.

Вернетесь ли вы сюда покупать еще раз?. Конечно нет.

А значит продукт - это не кусок металла или результат в услугах, а процесс прохождения человека от точки А в точку Б. По простому - крутой сервис.

Ладно. Сервис крутой. Разобрались. А что внутри под капотом? Какая себестоимость, цикл производства, нечестные преимущества? Нужно разобраться.

Если себестоимость высокая, то валовая прибыль будет отдалять точку безубыточности. Если цикл производства огромный, то нужно замораживать деньги в обороте, что усложняет масштабирование. Если нет преимуществ, которые сложно скопировать, то вас копируют через месяц.

Мы должны показать инвестору не просто спрос, который выражен в заявках (наших или конкурентов). А всю экономику создания этой ценности. А после в связке с воронкой смоделировать рост до нужных показателей чистой прибыли.

Я выложил только 5 пунктов, но их гораздо больше. Только в моей папочке 15 причин не верить проекту, чтобы дать деньги. Но если закрыть эти возражения, то деньги получите быстро.

Автор - Сергей Голиков. Основатель компании TASMAT. Обнял.