Велик шанс "додумывая" желания ЦА сделать НЕ НУЖНЫЙ ей продукт. Деньги на разработку будут потрачены, а продаж 0.
📌 Ошибка - пилить продукт сразу без изучения потребности ЦА. С таким подходом можно сделать то, что никому не нужно.
✅ Как нужно? - сначала выяснить мотивацию, потом создавать продукт
Как сделать CustDev?
- Составить сегменты ЦА (аватары). Важно - не по соц.географическому признаку, а по методу решения проблемы. Не важно кто этот человек, важно какие стратегии он применяет для решения той или иной задачи.
- Составить список вопросов. Важно - вопросы должны быть открытые и направлены на описание прошлого опыта. Ошибкой является спрашивать про будущее т.к велика вероятность "обмана" (намеренного или нет)
- Найти нужную ЦА. Где могут находится люди, которые нужны для опроса? Составить список площадок.
- Провести диалог. На 1 вопрос 1-2 минуты. Не нужно много, главное понять суть сказанного.
- Занести ответы в таблицу для последующего анализа
✅ Изучение ЦА (опросы) - Ценностное предложение (выгода на пальцах) - MVP (первое готовое решение)
Какие вопросы задавать?
- Об опыте (Как вы решаете вот такую проблему сейчас?)
- О потребности (Какая есть потребность?)
- Об удобстве (Чем было удобно пользоваться?)
- Об удовольствии (Какие эмоции испытали при покупке?)
- О принятии решения (Почему вы приняли решения купить этот продукт? Чем он понравился?)
- Все вопросы начинаются на "Как", "Что", "Где", "Почему".
- О важности (На сколько важно решить эту проблему? Если да, то почему?)
- О мотивах (Почему вас это беспокоит?)
- О последствиях (Каковы последствия этой ситуации?)
- О действии (Расскажите подробнее, что произошло в последний раз?) - пусть покажет, а не расскажет. Так будут видны все изъяны в реальности, а не во мнении
- О текущем (Чем пользуетесь сейчас? Почему? Что в этом нравится или не нравится?)
- О трудностях (С какими трудностями сталкиваетесь пользуясь этим?)
- О попытках решить (Что вы делали, чтобы решить эту проблему самостоятельно?)
- О решении (Как вы решаете эту проблему сейчас?)
- О финансировании (Кто будет финансировать покупку?)
- О новых контактах (С кем мне еще следует переговорить?) - в конце беседы
- О дополнении (Есть ли еще вопросы которые мне следовало бы задать?)
Вопросы про функционал
«Зачем она вам нужна?»
- «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?»
- «Как вы справляетесь без нее?»
- «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?»
Вопросы про эмоции
«Расскажите мне об этом поподробнее»;
- «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»;
- «Почему эта ситуация столь ужасна?»
- «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»
- «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?»
- «Почему это вас так радует?»
✅ Люди любят говорить о себе, своих победах, поражениях, проблемах и эмоциях. В общем о себе. Каждый вопрос должен быть только с этим прицелом - только о человеке.
Важно - каждый человек ищет одобрения (главное не напрашиваться на это самому)
В дополнении:
- Есть ли потребность и на сколько она сильна?
- Как уже сейчас решают ее?
- Удобно ли ему?
- Какие эмоции при этом испытывает? (позитив/негатив)
✅ Главное - понять как человек решает проблему? Почему таким способом? Какие другие варианты рассматривал? Почему остановился на этом? (мотивы побудившие его)
В идеале найти нечестные преимущества по которым "глупо не купить мой продукт".
Интервью бывают 2-х видов:
- Проблемные (Я задаю вопросы, чтобы выяснить с какими проблемами уже сталкиваются)
- Показать решение (Я показываю прототип продукта с вопросов "Купишь или нет"?)
✅ Привычка и инерция - конкуренты продукту. Человек знает новое и даже согласен что оно крутое, но не готов переходить на него. Это сложно для мозга принять новое. Чтобы это произошло, новое должно В РАЗЫ быть лучше чем текущее.
Что важно в интервью
Не продавать. Да именно так. Задача понять рынок, боли, желания, решения. Продавать стоит после, когда понятная ценность моего продукта.
Про MVP
MVP - это минимальный жизнеспособный продукт. Он создается когда были проведены опросы и показано решение которое устроило и за него даже заплатили. (Это не лендинг и трафик) Это конкретное: что нравится/не нравится, покупаешь/не покупаешь, если нравится то почему? если не покупаешь то почему?
Как найти людей для CustDev?
- Устроить неформальные встречи (стать организатором)
- Завести блог о проблемах отрасли
- Zoom конференции где можно обменяться знаниями
Вопросы для поиска ЦА?
- Что делают люди сейчас, чтобы добиться цели или справится с проблемой? (мотивация к и от)
- Какими обходными решениями пользуются люди? Где их найти?
- Какая модель поведения у конкретной группы? Что они делают шаг за шагом, чтобы решить свою проблему?
✅ Как назначать встречи с респондентами? - Формула: Введение + Формирование + Слабость + Значимость + Просьба
Что важно при встрече?
- Всегда брать обязательства по итогу. Нет обязательств = пустая встреча. Какие бывают:
- деньги (предоплата)
- время (уделяют свое время на внедрение продукта, пусть и бесплатного)
- знакомства (представление вышестоящим коллегам имеющим вес в компании)
Критерии для опроса
- достижимость (мне легко найти этих людей)
- прибыльность (они уже тратят деньги на это)
- результативность (хотят решить проблему или прийти к чему-то)
✅ Если бизнес потерпит не удаче, что вероятнее всего станет причиной этого? Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным?
ПОЛЬЗА ИНВЕСТОРАМ И ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ
- Скачай набор из 15 материалов для привлечения инвестиций в свой бизнес - СКАЧАТЬ
- Зарегистрируйся на БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-практикум для инвесторов и предпринимателей по привлечению капитала и оценки инвестиционных проектов - ЗАРЕГЕСТРИРОВАТЬСЯ
- Скачать книгу БЕСПЛАТНО "Секреты привлечения инвестиций" - СКАЧАТЬ
